poniedziałek, 19 marca 2012

Doradca czy sprzedawca finansowy?




Na jednej ze stron opisującej różne ścieżki kariery, zawód doradca finansowy jest w jednej kategorii z hostessą, kasjerem sprzedawcą i przedstawicielem handlowym. Kategoria nazywa się handel i sprzedaż. Czyli akwizycja. 

Z moich ostatnich doświadczeń z bankami i pośrednikami wynika, że jest to bardzo trafna klasyfikacja. Mimo że na swoich identyfikatorach i wizytówkach pracownicy takich instytucji noszą dumny tytuł doradcy finansowego, w 9 na 10 przypadków ich prawdziwa rola to sprzedanie klientowi jakiegoś produktu.

Czy istnieją prawdziwi doradcy finansowi? Jak ich rozpoznać?

To nie są wcale trywialne pytania. Rynek usług finansowych rozwija się w błyskawicznym tempie. Zaciągamy dużo więcej kredytów niż poprzednie pokolenia. Bogacimy się, więc częściej poszukujemy planów oszczędnościowych i inwestycyjnych. Niepewna sytuacja systemu emerytalnego zmusza nas do szukania rozwiązań typu prywatna emerytura. Większość z nas nie ma ekonomicznego przygotowania, żeby wybrać z gąszczu ofert najlepsze produkty. W tym momencie zaczyna się rola doradców finansowych.

A przynajmniej powinna się zaczynać. Dlaczego zazwyczaj tak nie jest?

Bo tzw. doradcy klienta siedzą w kieszeni firm oferujących kredyty, plany inwestycyjne, ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe, itd. Ich wynagrodzenie bierze się w linii prostej z prowizji za pośrednictwo. Innymi słowy, dostają część zysku za dystrybucję. Za to, że produkt dotrze do klienta. Nie ma w tym oczywiście nic złego, ale możemy podejrzewać, że przy takiej motywacji, doradcom najbardziej będzie zależeć na sprzedaży, a nie doradztwie. To drugie to tylko środek do celu, którym nie jest znalezienie optymalnego rozwiązania dla nas, tylko optymalnego rozwiązania z perspektywy wyników firmy, dla której pracują.

Wiadomo, że nie może im zależeć tylko na wyciśnięciu z nas kasy. W ten sposób dość szybko wypadliby z rynku pod naporem niezadowolenia byłych klientów. Jakiś element fachowej pomocy też w tym wszystkim jest, ale zbyt często stanowi ułamek motywacji doradcy.

Jak napisał w liście do NYT bankier Goldman Sachs Greg Smith, klienci to przede wszystkim naiwne muppety.

Po drugie, żeby zostać doradcą finansowym nie trzeba posiadać żadnego specjalnego wykształcenia czy certyfikatów. Jest to zawód zupełnie otwarty oraz nie stawiający zbyt wygórowanych wymagań co do jakości intelektualnej go wykonujących. Przez pewien czas przez jednego pośrednika finansowego przetoczyło się dwóch moich kolegów – niedoszły politolog i gość ze średnim wykształceniem. Żadnemu nie zaufałbym w najmniejszym stopniu jako specjaliście od finansów – zawsze byli gołodupcami i dokonywali nie najmądrzejszych wyborów na różnych etapach swojego życia. Dlaczego miałoby się to zmienić po wewnętrznych szkoleniach tej firmy, które należałoby raczej nazwać praniem mózgu?

Spotykałem się też oczywiście z megainteligentnymi doradcami-sprzedawcami, od których można było się bardzo dużo nauczyć. Ale zawsze było dla mnie jasne, że ich lojalność nie jest wobec mnie, tylko wobec prowizji od sprzedaży.

Polecam artykuł Samcika zbierający negatywne opinie klientów jednego z pośredników finansowych. To powinna być lektura obowiązkowa każdego, kto wybiera się na wizytę u doradcy-sprzedawcy.

Czy istnieją prawdziwi doradcy finansowi?

Prawdziwe doradztwo zaczyna się w momencie, kiedy to my, a nie fundusz inwestycyjny czy firma ubezpieczeniowa, płacimy za tę usługę. Najlepiej, jeśli to wynagrodzenie jest jakoś powiązane z rezultatami (które powinny wielokrotnie je przewyższać). Jaki problem zapłacić komuś za opiekę i trafne podpowiedzi 2000zł, jeśli w ich efekcie zaoszczędzimy lub zainkasujemy 10,000zł?

W Polsce jesteśmy na takim poziomie rozwoju usług finansowych, że praktycznie wymagamy darmowej porady. Nie zapłacimy my, zapłacą więc banki, towarzystwa funduszy inwestycyjnych, itp. W najbliższych latach powinno jednak nastąpić jakieś otrzeźwienie klientów i zmęczenie technikami obecnych doradców-sprzedawców finansowych. Jak się dobrze poszuka, już można znaleźć niezależnych doradców, mentorów inwestycyjnych czy firmy świadczące indywidualną opiekę nad klientem nie tylko w momencie podpisywania umowy.

Póki co, najlepszym antidotum na plagę akwizytorów finansowych jest konsekwentna edukacja finansowa oraz zasada ograniczonego zaufania w stosunku do instytucji finansowych. Im więcej wiemy, tym trudniej nami manipulować. A na rozmowy z „doradcami finansowymi” chodźmy jak na negocjacje z wrogiem, uzbrojeni w kalkulator i zdrowy rozsądek. I nigdy, ale to nigdy, nie podpisujmy niczego na pierwszym spotkaniu.

1 komentarz:

  1. Niestety to prawda, w Polsce tak naprawdę nie mamy doradców finansowych z prawdziwego zdarzenia, praktycznie wszyscy to sprzedawcy reprezentujacy grupy bankowe :)

    OdpowiedzUsuń

A co Ty sądzisz?